ИСТИНА

При построении системы мотивация сотрудников продающих подразделений компании необходимо учитывать особенности каналов продаж, по которым осуществляется реализация товаров и услуг. Как правило, для различных каналов продаж, формируются различные сценарии управления сотрудниками, в том числе их мотивации. Важнейшим из каналов продаж является канал прямых продаж, так как он, как правило, обеспечивает максимальную рентабельность. Компания выстраивает многоуровневую систему мотивации продавцов, дифференцируя их на категории. При этом сценарный подход к мотивации лидеров продаж существенно отличается от сценария управления вознаграждением начинающих продавцов. Для каждого канала продаж выстраивается карьерная лестница, которая состоит из должностных уровней, определяющих статус сотрудника, размер и структуру его дохода в зависимости от достижения плановых показателей работы. Статус лидера продаж не только влияет на размер и структуру вознаграждения, но и на структуру всего компенсационного пакета и показали оценки результатов их деятельности.